最近的天氣熱情似火，冷食君在做年中調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)2025上半年的凍品行業(yè)卻寒意逼人。

多位經(jīng)銷商坦言業(yè)績(jī)下滑、競(jìng)爭(zhēng)慘烈，“留給小經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)不多了”。

冷食傳媒 | 姚簡(jiǎn)明

01

悅偉凍品先生（山東）供應(yīng)鏈總經(jīng)理 葛紅華: 

留給小規(guī)模經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)不多了！

2025年整體業(yè)績(jī)下滑10%，是我們這么多年來第一次負(fù)增長(zhǎng)，主要原因是終端和分銷渠道整體不景氣，形勢(shì)非常嚴(yán)峻。

凍品市場(chǎng)變化主要是在渠道碎片化，消費(fèi)降級(jí)是主要原因。同時(shí)BC渠道都受電商平臺(tái)沖擊嚴(yán)重，美團(tuán)快驢、美菜、多多買菜等資本參與，以及折扣零售等，分流了很大部分的經(jīng)銷商銷量；餐飲連鎖和商超自有品牌定制廠家直供，基本脫離與地方經(jīng)銷商的合作。

我們經(jīng)營(yíng)這么多年，也感覺到束手無策，常規(guī)的營(yíng)銷手段就是直做終端，其它也沒有更好的辦法。

下半年預(yù)計(jì)更為艱難，價(jià)格戰(zhàn)與渠道競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)白熱化，留給小規(guī)模經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)不多了！

02

山東旭錦食品供應(yīng)鏈總經(jīng)理 劉彬: 

專業(yè)化帶來增長(zhǎng)   做精做專做細(xì)才有未來

上半年整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)良好，實(shí)現(xiàn)約20%增長(zhǎng)，但存量業(yè)務(wù)呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)（如客戶月銷售額普遍下降）。增長(zhǎng)主要源于兩方面：一是持續(xù)推出并優(yōu)化新品；二是團(tuán)隊(duì)加大新客戶開發(fā)力度，提高拓客頻率。

我們的核心優(yōu)勢(shì)在于專業(yè)化，比如別人家做面點(diǎn)本身就不專業(yè)，那在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，他的缺點(diǎn)、我們的優(yōu)勢(shì)都會(huì)更突出，就擠掉了他們一些市場(chǎng)份額，擠掉了大而全的那些經(jīng)銷商，還擠掉了一部分二批。當(dāng)然，不是擠掉我們自己的二批，因?yàn)槲覀儽旧砭筒蛔龆?，擠掉的是其他做面點(diǎn)、做二批的那些經(jīng)銷商。

未來市場(chǎng)將朝著更加精細(xì)化、專業(yè)化方向發(fā)展，做精做專做細(xì)，專注細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)將獲得更大空間，行業(yè)和市場(chǎng)呈現(xiàn)兩極分化態(tài)勢(shì)：專注細(xì)分領(lǐng)域、專業(yè)度高的經(jīng)銷商將獲得更好發(fā)展，而缺乏專業(yè)性的中間層經(jīng)銷商將被逐步淘汰，同時(shí)，企業(yè)間聯(lián)盟與合作將增多，冷凍食品行業(yè)正重演十年前快消品的發(fā)展路徑。

下半年及明年的市場(chǎng)環(huán)境預(yù)計(jì)更嚴(yán)峻，但仍存在一些機(jī)遇，對(duì)于專業(yè)人來講并不難，尤其近兩年以來已經(jīng)涌現(xiàn)出了不少表現(xiàn)優(yōu)異的企業(yè)，特別是在模式創(chuàng)新和渠道深耕方面取得突破的企業(yè)。

我們現(xiàn)在接觸的城市比較多，從區(qū)域市場(chǎng)來看，四、五線城市及偏遠(yuǎn)地區(qū)仍具發(fā)展?jié)摿Γ绾颖?、?nèi)蒙古、東北地區(qū)以及云貴川和西北的三線城市有很大潛力，建議廠商可以選擇其中1-2個(gè)重點(diǎn)渠道進(jìn)行深度開發(fā)，有望實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)進(jìn)一步提升。

03

川為凍品創(chuàng)始人 何志林：

向存量要增量，把擅長(zhǎng)領(lǐng)域做到極致

上半年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)10%左右，今年的策略是重利潤(rùn)提升，營(yíng)業(yè)額增速有放緩。

從去年下半年開始，川為凍品暫緩擴(kuò)張，轉(zhuǎn)而專注內(nèi)部?jī)?yōu)化，從采購(gòu)端、利潤(rùn)端提升效率。上月盈利比較顯著，目前正在直播間發(fā)放優(yōu)惠券進(jìn)行客戶回饋。

在何志林看來，當(dāng)下市場(chǎng)，只要做終端的廠商就不會(huì)太差，重經(jīng)銷商模式（包括工廠直供經(jīng)銷商）表現(xiàn)普遍較差。行業(yè)整體下行，聚焦終端的廠商能夠確保每日穩(wěn)定出貨，無庫(kù)存壓力，相對(duì)更具優(yōu)勢(shì)。

△川為凍品的創(chuàng)始人何志林

目前，工廠和經(jīng)銷商只有兩條路可以走，構(gòu)建場(chǎng)景供應(yīng)鏈或打造超級(jí)大單品。管理能力強(qiáng)或想要做一番事業(yè)的廠商，就去做場(chǎng)景供應(yīng)鏈，否則就去做超級(jí)大單品，不然很難賺錢?！皩?duì)不適合的客戶盲目擴(kuò)充SKU導(dǎo)致管理成本高企、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力弱，因?yàn)楣芾沓杀臼沁@樣的，假設(shè)100sku需要付出的管理能力是100，200個(gè)sku要付出400或800，必須優(yōu)化SKU，適配自身管理能力?！?/span>

只有不會(huì)干的企業(yè)，沒有不好干的行業(yè)。大家都說現(xiàn)在同質(zhì)化比較卷，做我們這個(gè)行業(yè)想賺錢很難，為什么川為、不做庫(kù)存的廠商能賺到錢？一定要做自有品牌，自有品牌越多，透明度越低，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)減弱，避免與巨頭正面交鋒。

最后，送給大家一句話，是2023年益客董事長(zhǎng)田立余對(duì)益客集團(tuán)頭部40個(gè)經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)說的：大家覺得2023年特別難做，但我可以告訴你，未來20年，2023年是最好做的一年，未來只會(huì)越來越難，大家就要躺平嗎？就要放棄嗎？不是的，市場(chǎng)容量足夠大，只要練好內(nèi)功，向存量要增量，就沒問題。如果你在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占比沒有達(dá)到20%，把擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做到極致就好了！

04

 大連久航食品總經(jīng)理 張國(guó)軍:

內(nèi)卷根源在于經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的偏離

當(dāng)前行業(yè)的內(nèi)卷現(xiàn)象，根源在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的偏離。為什么胖東來、山姆等企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)？關(guān)鍵在于它們把握住了經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。

傳統(tǒng)企業(yè)往往追求規(guī)模擴(kuò)張、銷售額增長(zhǎng)和利潤(rùn)最大化，卻忽視了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本目的。這種目標(biāo)錯(cuò)位導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)景氣時(shí)盲目擴(kuò)張，一旦遇到市場(chǎng)波動(dòng)就陷入價(jià)格戰(zhàn)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終形成內(nèi)卷困局。

這就像人生追求一樣，真正的幸福源于家庭和睦、生活美滿，并不是賺大錢或者追逐名利。目標(biāo)一旦偏離，就像穿衣服扣錯(cuò)第一顆紐扣，后續(xù)努力都難以達(dá)到理想效果。大多數(shù)企業(yè)都在"正確地做事"，而非"做正確的事"。

我做了23年，這兩年沒有感覺到任何內(nèi)卷的危機(jī)，也沒有任何焦慮，公司總體仍然穩(wěn)定發(fā)展。久航要成為一家百年幸福企業(yè)，我們打造的是一家幸福企業(yè)，即使面臨經(jīng)營(yíng)壓力也不會(huì)改變這一根本目標(biāo)。這樣正確的目標(biāo)下就會(huì)人心齊泰山移，每個(gè)人的成就都是一面鏡子，鏡子可以照見以前走的路是正確還是錯(cuò)誤的。

破解內(nèi)卷的關(guān)鍵在于回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。正如《大學(xué)》所言："大學(xué)之道，在明明德，在親民，在止于至善。"這才是突破內(nèi)卷困局的根本之道。

05

山西鮮道凍品總經(jīng)理 劉興廣: 

平臺(tái)化進(jìn)程加快，經(jīng)銷商兩極分化明顯

今年上半年?duì)I收比去年下滑3%，不算太滿意，第一季度下滑比較明顯，第二季度比去年略微增長(zhǎng)。

明顯感覺，市場(chǎng)上整體出貨量大不如從前，競(jìng)爭(zhēng)越來越大，利潤(rùn)越來越低，學(xué)校渠道下滑尤為嚴(yán)重，大部分經(jīng)銷商都對(duì)市場(chǎng)抱悲觀的態(tài)度。消費(fèi)者購(gòu)買力下降，消費(fèi)意愿減弱。

我們今年上半年優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)鏈，壓低采購(gòu)價(jià)格，渠道端專注優(yōu)勢(shì)場(chǎng)景，同時(shí)拓展新品與新渠道，營(yíng)銷方面加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，做好日常管理。目前正在積極籌備8月份回饋老客戶的大型活動(dòng)，到時(shí)會(huì)有系列豐富活動(dòng)，最重磅的是送出小米su7回饋客戶。

劉興廣預(yù)測(cè)，下半年開始將加速兩極分化，平臺(tái)化進(jìn)程提速，全國(guó)性大平臺(tái)與區(qū)域性小平臺(tái)都會(huì)大量涌現(xiàn)；經(jīng)銷商兩極分化也會(huì)更加明顯，做得好的越來越好，規(guī)模越來越大，差的會(huì)越來越小，越來越難干，被淘汰的經(jīng)銷商會(huì)變多。