突如其來(lái)的這場(chǎng)疫情，猝不及防地打亂了速凍美食行業(yè)傳統(tǒng)銷(xiāo)售旺季的高峰節(jié)奏，大多行業(yè)從業(yè)者對(duì)新年度的市場(chǎng)不確定性，充滿(mǎn)了悲觀及迷茫。

幸而，歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，每一次重大的社會(huì)危機(jī)中，市場(chǎng)的格局都會(huì)被重新界定，需求從未消失，只是被改變。面對(duì)危機(jī)，有人悲嘆觀望，只看到危險(xiǎn)的一面，最終成為危機(jī)中的淘汰者；也有人從中敏銳地把握機(jī)會(huì)，成為走出寒冬的勝利者。

當(dāng)前的市場(chǎng)情形從短期來(lái)說(shuō)更多的是困難，從中長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，行業(yè)向好趨勢(shì)依然不改。特殊時(shí)期，我們既不過(guò)度悲觀地隨波逐流，也不盲目樂(lè)觀地等待春暖花開(kāi)，理性應(yīng)對(duì)才是廠家與經(jīng)銷(xiāo)商伙伴一起面對(duì)這場(chǎng)考驗(yàn)最好的態(tài)度。

?海欣食品股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)鄭宗行

1

宏觀：行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境

面對(duì)一場(chǎng)戰(zhàn)役，必須對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)了如指掌。市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)知不斷在變化，我們無(wú)法預(yù)知，但當(dāng)前的現(xiàn)狀及發(fā)展的趨勢(shì)我們都要及時(shí)了解，通過(guò)市場(chǎng)信息收集及與同行的溝通互動(dòng)，市場(chǎng)現(xiàn)狀如下：

1:大流通渠道幾乎處于停擺的狀態(tài)。

受限于疫情管控，大流通出口的批發(fā)市場(chǎng)大多處于待復(fù)工狀態(tài)，大流通主要出口的餐飲業(yè)大小系統(tǒng)也基本處于閉店?duì)顟B(tài)。

3月份之前，短期的消費(fèi)需求呈現(xiàn)斷崖式下滑，預(yù)計(jì)6月份之前的中期需求也會(huì)受到較大影響，長(zhǎng)期而言會(huì)逐漸恢復(fù)需求。

2:線(xiàn)上各渠道呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)。

據(jù)各大線(xiàn)上平臺(tái)數(shù)據(jù)反饋，節(jié)后銷(xiāo)量大幅度增長(zhǎng)，往年節(jié)后的銷(xiāo)量只有節(jié)前的十分之一，而今年節(jié)后同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是節(jié)前的2倍以上。

除了傳統(tǒng)的幾大線(xiàn)上電商平臺(tái)之外，以每日優(yōu)鮮、叮咚買(mǎi)菜、樸樸等為代表的前置倉(cāng)到家業(yè)務(wù)，各商超線(xiàn)上到家業(yè)務(wù)及社團(tuán)電商業(yè)務(wù)，也呈現(xiàn)大幅度銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

3:B端產(chǎn)品萎縮，C端產(chǎn)品增長(zhǎng)。

隨著消費(fèi)渠道的改變，產(chǎn)品端出現(xiàn)了較大的變化，家庭消費(fèi)成為當(dāng)前消費(fèi)的主流。針對(duì)家庭消費(fèi)的C端產(chǎn)品相比于針對(duì)商業(yè)渠道的B端產(chǎn)品，更側(cè)重于品牌（安全信任）、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝規(guī)格，對(duì)價(jià)格不敏感。

4:消費(fèi)者對(duì)速凍食品的認(rèn)知改變。

經(jīng)此疫情，不管是消費(fèi)者還是監(jiān)管部門(mén)，對(duì)于鮮活產(chǎn)品的認(rèn)知和監(jiān)管，都會(huì)提高一個(gè)層面；而對(duì)于原本已實(shí)現(xiàn)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的速凍美食來(lái)說(shuō)，至少會(huì)是一個(gè)良性的開(kāi)端，對(duì)行業(yè)的成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是一個(gè)利好的機(jī)會(huì)。

5:消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣在不知不覺(jué)中改變。

習(xí)慣并不是與生俱來(lái)，而是源于培養(yǎng)，消費(fèi)習(xí)慣也同樣是。消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣改變，不僅限于從線(xiàn)下到線(xiàn)上的購(gòu)買(mǎi)渠道的改變，還包含了對(duì)于品牌的甄選、安全健康的考量、產(chǎn)品體驗(yàn)的注重等各方面的改變。

6:供需矛盾凸顯，結(jié)構(gòu)性失衡。

受到物流及上下游供應(yīng)鏈影響，廠家開(kāi)工率不足，短期對(duì)于貨源的影響較大。

2

微觀：企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。這個(gè)時(shí)候?qū)ψ陨砥髽I(yè)進(jìn)行一次全面的“健康體檢”非常重要：企業(yè)有哪些優(yōu)勢(shì)？存在哪些劣勢(shì)？危機(jī)當(dāng)前，企業(yè)存在哪些經(jīng)營(yíng)管理危險(xiǎn)？可以把握哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

建議經(jīng)銷(xiāo)商朋友們抽出時(shí)間，組織團(tuán)隊(duì)人員從以下幾個(gè)方面對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行SWOT分析，對(duì)當(dāng)前及日后企業(yè)的經(jīng)營(yíng)會(huì)更有的放矢。

1:企業(yè)的總體抗風(fēng)險(xiǎn)能力及可持續(xù)性發(fā)展情況。

（1）全面盤(pán)點(diǎn)往來(lái)款情況，全面掌握應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)，確認(rèn)現(xiàn)金流是否能夠保障企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)不受影響。

（2）企業(yè)目前代理的品牌廠家資源有哪些？哪些需要做減法？哪些需要做補(bǔ)充？

（3）核查企業(yè)的整體市場(chǎng)占有率、企業(yè)年度銷(xiāo)售體量及毛利率、凈利率、凈利額，同比前一年度情況。

（4）確定企業(yè)銷(xiāo)售及利潤(rùn)目標(biāo)等發(fā)展規(guī)劃，尤其是當(dāng)前市場(chǎng)變量之下，是否需要調(diào)整目標(biāo)及方向。

2:企業(yè)的團(tuán)隊(duì)、人力配置情況。

企業(yè)的不同發(fā)展階段，對(duì)于人力資源的配置側(cè)重點(diǎn)各不相同。但不論企業(yè)大小，人才都是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與后勤團(tuán)隊(duì)的比重，應(yīng)根據(jù)不同發(fā)展階段的需求而定。

提升團(tuán)隊(duì)人員效率的辦法，永遠(yuǎn)比削減人力達(dá)到減少開(kāi)支來(lái)得有效而長(zhǎng)遠(yuǎn)。

有了整體的企業(yè)團(tuán)隊(duì)、人力配置數(shù)據(jù)，就可以更科學(xué)地制定有效的利益分配機(jī)制，優(yōu)勝劣汰，吸引優(yōu)秀人才。

3:企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)及客戶(hù)情況。

（1）流通（二批）、BC（商超）、餐飲、電商、自有終端等各渠道的銷(xiāo)售占比情況。

（2）各渠道的毛利率情況。

（3）所有客戶(hù)的銷(xiāo)售占比、毛利率、信用情況，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行ABC分類(lèi)

4:企業(yè)的產(chǎn)品組合情況。

（1）各種品類(lèi)、品牌情況，銷(xiāo)售占比。

（2）所有SKU銷(xiāo)售占比、毛利率情況。

（3）存貨狀態(tài)：存貨總量，滯銷(xiāo)品情況，年度存貨周轉(zhuǎn)率。

5:企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用情況

（1）銷(xiāo)售費(fèi)用情況：倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用、人員費(fèi)用、場(chǎng)所租賃費(fèi)用、差旅費(fèi)用等。

（2）管理費(fèi)用情況：人員費(fèi)用、辦公費(fèi)用、交際應(yīng)酬費(fèi)用等。

（3）財(cái)務(wù)費(fèi)用及其它費(fèi)用情況。

6:企業(yè)面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)情況

（1）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象清單。

（2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析。

3

當(dāng)前求生存，長(zhǎng)遠(yuǎn)求發(fā)展

宏觀看市場(chǎng)，微觀量己力。再完美的準(zhǔn)備，最終成效也要看實(shí)際執(zhí)行。

當(dāng)前的困境如何破局？長(zhǎng)遠(yuǎn)如何布局？實(shí)際行動(dòng)有哪些變革適應(yīng)市場(chǎng)的變化？我們建議經(jīng)銷(xiāo)商伙伴們從以下幾個(gè)方面著手：

1:做最壞的打算、最好的準(zhǔn)備，立即行動(dòng)：改變！通過(guò)自身的改變來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。

（1）人員溝通方式的改變：疫情隔離的只是見(jiàn)面，并不是溝通，溝通在這個(gè)特殊時(shí)期比平常需要更高的頻度。要求團(tuán)隊(duì)所有人員電話(huà)溝通、網(wǎng)絡(luò)溝通頻次，及時(shí)掌握客戶(hù)上下游動(dòng)態(tài)。

（2）銷(xiāo)售方式的改變：及時(shí)收集掌握原有線(xiàn)下檔口鋪面提貨客戶(hù)資料，改變?yōu)榫€(xiàn)上交易，克服一切困難哪怕補(bǔ)貼物流費(fèi)用也要保證老客戶(hù)的需求。

（3）銷(xiāo)售渠道的改變：?jiǎn)我籅端為主的銷(xiāo)售渠道凸顯了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力偏弱。發(fā)動(dòng)所有資源，拓展C端渠道，抓住以家庭消費(fèi)為主的渠道機(jī)會(huì)。重視社團(tuán)電商、區(qū)域到家電商平臺(tái)等新興的銷(xiāo)售渠道。

（4）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改變：快速分銷(xiāo)原有庫(kù)存，及時(shí)根據(jù)渠道需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

2:壓縮固定費(fèi)用額，嚴(yán)控變動(dòng)費(fèi)用率，做好節(jié)流工作，為走出寒冬儲(chǔ)備“脂肪”。

（1）適當(dāng)壓縮庫(kù)存總量，保證高效周轉(zhuǎn)率，減少倉(cāng)儲(chǔ)租賃費(fèi)、攤位冰柜電費(fèi)等一切可壓縮的費(fèi)用。

（2）適度放緩前期計(jì)劃投入的各項(xiàng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。

（3）制定可執(zhí)行的各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用率，當(dāng)前一切以投入產(chǎn)出比管控企業(yè)效益。

（4）果斷處理庫(kù)存呆滯品，減少倉(cāng)儲(chǔ)管理資源的占用，及早制定臨期產(chǎn)品消化對(duì)策，減少存貨損失。

（5）加快應(yīng)收款項(xiàng)回籠，減少不必要的財(cái)務(wù)費(fèi)用。

3:廠商聯(lián)動(dòng)，尋求廠家資源扶持。

（1）渠道分銷(xiāo)活動(dòng)策劃及執(zhí)行落地支持。

（2）短期供需矛盾之下的貨源支持，如補(bǔ)充不足庫(kù)存，調(diào)撥消化過(guò)高庫(kù)存等。

（3）市場(chǎng)品牌形象建設(shè)、促銷(xiāo)廣宣物料投入的支持。

（4）市場(chǎng)操作策略及年度經(jīng)營(yíng)思路的共同探討，形成廠商一致的方向。

4:制定中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。

人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu)。企業(yè)無(wú)論大小，都必須有一套完整的經(jīng)營(yíng)管理思路，所以除了做好當(dāng)前危機(jī)應(yīng)對(duì)的經(jīng)營(yíng)，還必須制定適合企業(yè)自身發(fā)展的中長(zhǎng)期規(guī)劃。

有了方向就可以制定目標(biāo)，有了目標(biāo)才能制定可行的計(jì)劃，有了計(jì)劃才會(huì)有具體的落地執(zhí)行，執(zhí)行之后不斷地檢討改善?？v觀每一個(gè)成功的企業(yè)都是在PDCA中不斷地良性循環(huán)，發(fā)展壯大。

在這個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就像逆水行舟，不進(jìn)則退，時(shí)刻保持壓力，形成動(dòng)力，方能占據(jù)一席之地。困難總是一時(shí)的，發(fā)展才是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)乃至整個(gè)社會(huì)的主旋律，海欣食品愿在危機(jī)當(dāng)前與所有的客戶(hù)共同面對(duì)，共克時(shí)艱。

風(fēng)雨過(guò)后定會(huì)有更絢爛的彩虹！2020，我們一起加油！